当前位置：首页 > 香烟新闻 > 正文

卷烟货源紧缺时，我这样卖烟-“后疫情时代”的卷烟消费趋势发生了哪些变化

admin
香烟新闻
2024-04-01 16:30:01
17

年入千万的双非毕业生，对985去卷烟厂卷烟的一些看法。来源：哔哩哔哩网

展开

卷烟货源紧缺时，我这样卖烟

众所周知，每年总有那么一个时间段，有些品牌烟会出现紧缺现象，有时候还会出现脱货。比如说我们县城最近一次订烟，竟然有一款畅销烟一条都订不到。还好，平时我就很少向顾客推荐这款烟，不光是不推销，就连样品我都不会拿出来展示。只有在顾客非要不可的情况下，我才会拿出来卖给顾客。所以在大家都没有这款烟的时候，我家店便成了钟爱这款烟的顾客的首选店。特别是最近几天，我店里来了好多陌生的顾客，而这些生客点名要我店里的畅销烟。

由于好奇，我问了一位顾客：“你跑了几家店铺才买到这款烟的？”

顾客回答道：“已经是十多家店铺了。还好，我终于买到这款烟了。”

平时总是听同行们说，他们家的紧俏烟都是留给熟悉的老顾客的，不认识的人不会卖给他们的。而我则不这么认为，对于熟悉的顾客，我们可以推荐其他品牌烟的，即使熟人不接受那也无妨，因为他即使去了其他店铺买到他所心怡的品牌烟，那也没关系，因为他迟早还是会回到我店里来消费的，毕竟熟悉的老客户都是周边的邻里嘛。谁平时会为了一包烟而跑到离家远的地方买啊。在这点上，我是很有把握的，是我家的财气跑不了。

在家里卷烟库存量不多而且又紧俏的情况下，我会这样做：

首先，畅销烟不出样展示。这样做的优势是：非紧俏烟不买的顾客只要走进我们的店铺，他看不到所想要的烟，他会很不甘心的问我们店主：“**品牌烟你家有吗？”对于这样的人，一看就知道“非它莫属”，对于这类消费者，我们何不成人之美满足一下他的购买欲，将藏起来的品牌烟卖给他吧。而此时这类消费者便会当我们店主是“雪中送炭”般感激不尽。好这口烟的顾客都会这样，因为我家就有一位卷烟品吸员，对于各品牌卷烟的爱好，我多少也能够略知一二。

其次，早上开门拿几包卖。我将快要脱销的紧俏品牌烟拿出一两包放在店里早上刚开门营业的时候卖。这样做是确保早晨开门营业第一笔生意万无一失。为了不让第一笔生意流失他店，我们就得确保各种货源都不能缺货。

最后，延迟关店藏起来不卖。在晚上营业时，直接可以将快要脱销的品牌烟藏起来。我家店铺每天晚上都会打样迟。特别是在十点钟过后，周边附近的超市都打样了，这个时候将紧俏烟全部藏起来。遇到买烟的消费者，当发现没有他们所需要的卷烟时，我们大可不必担心他们会流失他店。因为此时他店都已经打样，他们已经是没有选择的余地。而我也不会说我家没有这款烟，我会告诉他们这款烟今天带到店里的货已经卖完，如果你不着急要，可以选择明天早上来买，早上来的早，肯定能买到，如果来迟了，那可就不敢保证有了。要知道晚上来买烟的人，可都是急着要，而且家里已经完全没得抽了，他才会在大晚上的出来买烟的，但凡家里如果还有几支能够供上他抽的烟，他是不会大晚上的出来买烟的。

由此可见，对于卷烟出现缺货现象，只要我们店主做到心中有数，拿捏得当，便就不会流失客源。

烟真的不好买了吗？听听烟民和零售户们怎么说

烟草半年工作会开过了。放眼市场，依然是“一烟难求”的局面。“稍紧平衡”已经是不争的事实了。烟草专卖是国家专卖，烟草企业是国有企业，烟草行业除了国家利益和消费者利益，没有自己的任何特殊利益。这一越来越清晰的誓言背后，市场培育、养成和涵养、维护，就是烟草发力最好的主战场。市场好了，就是烟草的最好的“试金石”。

有烟民开玩笑说——这“稍紧平衡”已经影响到烟民的幸福感了。总是买不到想买的牌子烟，吸烟的习惯已经被打乱了节奏。你说，这幸福感还怎么落地呢?

零售户的说法是，有烟卖的时候，卖烟不赚钱，光上量走量了；卖烟赚钱的时候，却没有烟量供给，到头来还是紧缺经济再现。

这也是客观事实。有的客户说，现在是谁有了烟，谁就能赚钱。谁的星级高，谁的利润就大了。一点不假。到市场上看看走走一片“没有货”“货源太紧”“还有一点儿同类烟”的反映比较普遍。具体分析，零售客户的最大心愿就是能多放点货，逢年过节的来个开门红。这样持续的供给不足，让人喜欢让人忧，好似挂在天上的星星月亮，老是心底里感觉不踏实。好在，睁眼醒来，第二天还是个好的市场和预期依旧飘红。

烟民们能做的，只能是“改换门庭”“有什么就吸什么”“没得商量没得选了”。以前，想吸什牌子，店里都会有，现在是，要讨好老板，要提前预约预留走关系。要不然，这熟悉的牌子和货源，几乎就是一场空一个梦了。尤其是中低档烟，可以说是什么都缺、普遍缺货。不过，好处也是显而易见的。现实中的同类同档次的烟草制品，现在是全国大流通大市场乐见其成的时候了。不管香型品味，只要是同价位的烟，有了就都好卖。消费者没得选，只好顺从商场小店便利店老板的点播、宣传推介和具体服务安排了。

有吸烟习俗的红白喜事，尤其在广大农村地区，想买上几条烟都很难，何况过一个红白喜事，需要几十条烟呢？通过千方百计的努力，凑齐了，也是相互调剂、拼凑。这对于限制吸烟，限制粗放过事提倡节约文明过事还是有一定好处的。以前，整条整箱的，现在都成了拆小盒，摆放在显眼处，吸烟者自取，浪费不起了。

在社会公众层面，大家的看法也几乎趋同，那就是烟草的牌子更杂了。以前一个地区、城镇，就是那么几种烟，现在是遍地开花，什么牌子的烟都会有。只要价位合适，香型还好，是个牌子烟，都能卖火热。这样算下来，这吸烟草的量价齐升，还有什么悬念呢。一定是火火的。

站在烟草行业的角度上来看，市场短缺，背后有政策的引导、倒流控制的有力，也有产品覆盖、治理体系和能力的水平提升，也说明市场掌控有力。站在控烟的角度上来看，让吸烟的人买不到烟，买不起烟，有利于促进戒烟，减少吸烟人群。

但同时也应该注意谨防假烟和走私烟泛滥，当这种现象长期存在，有可能会促进烟民戒烟，但也有可能会增加非烟卷烟的滋生。

货源紧缺下的卷烟经营小妙招

受疫情的影响，外出打工人员减少了，滞留在本地的人增多了，带动了本地的卷烟消费。卷烟零售户也纷纷各想奇招吸引卷烟消费者，提升整店盈利。

妙招一：拓宽上柜规格。卷烟零售户利用消费者“求新”心理，拓宽上柜规格，让消费者有更多的选择，从而吸引更多的消费者进店消费，既能带动卷烟消费，也能带动店内其他商品的动销，从而提升了整店的盈利。

妙招二：卷烟满陈列工程。为了吸引卷烟消费者进店，老板尽量将卷烟拆条销售，这样一来，本来一条烟吸引一个消费者进店消费，拆条销售之后，一条烟10包烟可以带动10个消费者进店消费，带动了整店的销售。

妙招三：卷烟满陈列工程。一个丰满的烟柜陈列，总是让人赏心悦目，让人有购买的欲望。之前有很多老板，卖断了某个规格卷烟之后，就留着价格标签，烟柜就空着了，到送货前一两天的时候，基本上烟柜上就很空了，消费者看到烟柜空空，也就不进店消费了。现如今，客户的观念变了，对烟柜进行满陈列工程，当某个规格卷烟卖断之后，就会摆上其他同规格卷烟，可以连摆几包同一个规格，让烟柜显得很丰满，让消费有购买的冲动。

零售户怕什么？就怕手里没存货！

近日，笔者和一个熟悉的零售户聊天，他的一句话让人有些“出乎意外”。他说：“现在大家都是正规经营，天不怕地不怕——就怕手里没存货啊。没货，就没钱挣。”这话里话外反映出一个在“稍紧平衡”常态化下的零售客户的心里话。

笔　者：这一段时间，大家都反映烟很紧俏，怎么到处都在找烟？市面上整条烟都很难买到了。真有这么紧张吗？

零售户：据说行业层面调结构增效益，执行起来，市场上就变成了中低端烟极度缺货。现在，谁要是有个红白喜事的，凑十几条烟都难了。不过这也好，这才像个专卖的样子，效益嘛，还是略有回升。好在，这卖烟不像是过山车，稳稳的调控，还是有力的、到位的，让市场和专卖实现了最佳的匹配度。

笔　者：调控是好事，也需要兼顾市场啊。总不能一味挤压市场空间，只卖中高档烟，老百姓和消费者的生活习惯和生活方式都快被打破了。

零售户：这个月底，还是世界无烟日呢。没烟没货，这还让人挺着急的。现在这市场成了“紧紧的平衡”了。关键是没货压啊。看样子，今后烟民也需要调整思路，适应这大形势了。正规经营，合规经营，大家都在努力挣钱。调控一下，也有好处，就是专卖的成效显现了——至少可以看的出成果。那就是烟不好买了，也给调控一个“软着陆”的机会吧。

笔　者：其实，商家还是想的有货心不慌吧，至少还可以客流多，赚个人气吧。一业兴，百业行。这道理都一样。

零售户：你这说到点子上了。有烟了，就是赚个客流，捎带着卖其他东西。你说这没有什么烟了，其他东西卖的也不快了。烟草带动经济的效应，还是有的。这胶着的经济形势下，需要一个优势的拉动抬升一般的，就是为此。总量不动，调控在动，市场预期还是好的。手里总要有存货，要不然，说多了也是白说啊。

笔　者：已经入夏了，进入烟草淡季了。现在是淡季不淡，旺季更旺，没烟的时候，你只能等着吧。

零售户：正规经营，守法经营，我们都做得到位了。就等着手里有货不慌张了。老问人家客户经理市场经理，都说烟最近紧张呢。只好等着。淡季想着旺季，旺季反映淡季。等着就是储备，让心智和耐受力达到一个平衡，这个过程仍然需要静观其变呢。让零售户心里也来一个平衡思维，贯穿营销全过程，也还不错。

笔　者：这看样子零售户需要调整一下思路了。不能光等着卖烟，最好其他货品联动，一起卖好吧。

零售户：今年这市场疲软，感觉什么都不好走货。要说最紧缺的，还是烟。说得再好再多，都需要一个落地见效的市场呈现。我们都在路上，都在想办法出主意，这，需要一种定力。给自己信心，给零售客户信心，撑着走下去，就好。

笔　者：耐心等等。赚钱这事可耽搁不起啊。大家都得想想其他办法了。

零售户：你这看起来像个专家啊。听你的话，反正现在是大家都一样，都在等货源。有钱一起赚了。调整心态，和调控市场一样，都需要张力和耐力。唯有真章，方显本色。说的就是这回事。谁有货，谁就能挣到钱。谁有资源和存货，谁就会挣到钱。零售户怕什么？就怕手里没货。有存货了，有流通了，这挣钱的事情不就是妥妥的事情吗？这样的简单道理，我们都懂。烟草和所有的商业机会一样，需要政策调控的到位、精准营销的实施、大品牌战略的推进，方方面面的工作一起到位破局了，烟草的效益和综合实力才会得到回应。

还是那句话，正规经营，守法经营，总会得到好的结果。稍紧平衡政策导引下的烟草，需要一个灵活有效的零售客户引导引流机制，给大家提供更好的售卖平台，让大家有耐心、有奔头的往前走。正如春夏秋冬的轮回一样，谁有定力，谁就会有不一样的收获。

“后疫情时代”的卷烟消费趋势发生了哪些变化

近来，有关新冠疫情对社会经济、烟草行业造成的影响时常引发网络热议。

疫情究竟是危还是机？犹如一枚硬币总有两面。对于消费市场来说，任何事件的发生都是危与机并存，需要具体地看各品牌的应对态度。某些品牌若能深刻把握变化规律，巧妙化解危机，必能有所收获。因此，有关后疫情时代，卷烟消费变化趋势，值得烟草行业人员认真关注。尤其是卷烟品牌，要积极关注后疫情时代消费的新变化，正确研判未来的消费走向，积极做好应对措施。

安全性的消费诉求提升

这次疫情来袭，给人类带来一次空前的生命教育体验。人们在疫情期间怀揣强烈的不安全感和不确定感，尤其是对人流聚集的公开场所和陌生场所。这种生活体验，使消费者今后更具有对安全、健康的诉求。

对于卷烟来说，疫情期间，人们对它的社交价值会重新审视。卷烟除了自吸带来的满足感，还具有更大的价值莫过于社交价值。除了一般意义上的礼节往来，更在于一些社交场合的现场润滑，比如从递烟到接烟再到点烟这些心意、情感表达的动作和过程，使人际交往具有某种仪式感。疫情过后在取烟、递烟、接烟的时候，就难免有些无以言表的尴尬，不管是先洗手后取烟、吸烟，又或者先消毒再递烟、接烟。据一家民间智库的调研报告显示，超过一半的消费者在疫情期间基本不再递烟，超1/3消费者在疫情期间减少了递烟行为。

从企业角度，企业应运用图、文、视频等手段，加强对卷烟生产过程中，全程有安全保障措施的可视化展示，加强对卷烟配送过程中无接触式工作方式的可视化展示，加强对烟草行业工作人员全员带口罩、按时消毒、多次测体温等开展消杀作业场景的可视化展示，展现卷烟产品从车间——仓库——商店——消费者全程零接触等，诸如苏州烟草所做的，这将会给消费者提供购物时的安全感。

从消费者的角度，有消费者呼吁能不能以支为单位的独立包装，最大限度减少传、递过程中的潜在风险。时下，“无接触取烟”似乎正在演变成为刚需。

便利性的消费方式延续

在烟民居家抗疫期间，线上消费成为了更多人的新的生活习惯。从实际体验的角度，线上消费在疫情期间在必要性的基础上体现了便利性。疫情过后，烟民尝试这种便利性消费方式将会大概率地延续下去。尤其是40岁以下的年轻人群，更习惯外卖下单，送货上门这类服务方式。与这种趋势所对应的，则是线上化、数字化的加速与提质，这又会从改善体验的角度进一步刺激线上消费的扩大化、普及化。

对于卷烟消费而言，疫情期间出现的不方便购买问题，很大程度上抑制了当期消费，尤其是烟民日常消费的从三类至普一类的中低端卷烟（口粮烟）。据调查，湖北以外市场，有54.6%烟民遇到口粮烟缺货情况，而在湖北市场，则有67.7%烟民遇到同种情况。

不少烟民建议，在坚持专卖体制和不逾越网络卖烟这条红线的前提下，后疫情时代应探索在烟民较密集的工作生活区，大量设立自助卷烟售卖机，大力推进卷烟消费环境建设等；应该增强零售终端的集客能力、客服能力、配送能力等，在赋能于零售客户的基础上，工商零一体化共同提高面向消费者的服务能力。

“囤货”式的消费习惯固化

在疫情期间，消费习惯由多次少量购买变成集中采买。口罩、肉、蛋、奶、纸品、药品、卷烟等生活必备用品的价格上涨和稀缺，使得人们对生活物料的安全感降低。在疫情结束后的一段时间内，人们可能仍会保留囤货习惯。

卷烟品牌应提供充足货源，抢抓条包销售的机会。据统计，疫情期间全国各地最紧缺的就是口粮烟。疫情结束后，“憋疯了”的烟民想必仍旧会延续对口粮烟囤货式采购方式。烟草品牌们在保证货源充足、物料充足的前提下，应和商业保持良好的沟通合作，制定合理的线下营销策略，重点在商场、大型餐饮、休闲娱乐周边的烟酒店做好条包销售活动，必然会提高销量。同时，在货源投放管理上，要适当加大中档口粮烟的投放量，在特殊时期和特殊地段，适度放松中档烟的社会存销比控制。

品质型消费趋势加强

经历了这次特殊的疫情危机后，消费者对日常消费的心理会更加理性，更加注重产品的品质和价值。

对于卷烟制造而言，卷烟品牌应持续不断地降低和减少烟草制品危害与风险；积极引入新技术、新材料、新工艺改造传统烟草制品；合理有效地满足市场需求，并确保牢牢掌握市场控制的主动权。

对于卷烟消费而言，烟草界有识之士纷纷判断：这种品质型消费将呈现出两个趋势，一个就是更加注重产品本身的综合性价比，另外一个就是更愿意尝试高品质的好产品。今后应更加注重口粮烟的高端化引导培育，更加重视口粮烟的场景化营销，更加注重在口粮烟的开发上提高性价比，在中高端的口粮化和口粮烟的中高端化这两端发力，为推进高质量的品牌营销提供着力点。

总之，这次疫情对卷烟消费的影响一时仍难以估量。明者因时而变，智者随事而制。面对这只意外飞起的 “黑天鹅”，我们不妨在心态上把它看做是对中国和世界一次特殊的考验。对烟草行业而言，也是一次推进高质量发展的大考和一次凤凰涅槃的契机。我们深信，后疫情时代的中国烟草不仅会加速大品牌时代的到来，也让我们收获了前行的信心和力量。